Molti proprietari arrivano da noi delusi: "In sei mesi l'altra agenzia mi ha portato un solo cliente."
È una delusione comprensibile, ma nasce da un equivoco. Il numero di visite non misura il lavoro di un'agenzia. Anzi, spesso è vero il contrario.
È una delle frasi che sentiamo più spesso da chi decide di cambiare agenzia:
"In tutti questi mesi mi hanno portato una persona sola a vedere la casa. Non hanno fatto niente."
La delusione è comprensibile. Ma dietro c'è un equivoco che vale la pena chiarire, perché riguarda il modo stesso in cui si misura il lavoro di chi vende casa. E la verità è quasi controintuitiva: poche visite non sono il segno che l'agenzia non lavora. Spesso sono il segno che lavora bene.
Proviamo a spiegare perché.
Cosa c'è dietro una visita fisica
Ogni visita a una casa ha un costo che il proprietario non sempre vede. Se abiti nell'immobile, lo conosci fin troppo bene: devi sistemare, pulire, uscire di casa, far entrare degli sconosciuti tra le tue cose, aspettare che finiscano. E lo rifai a ogni appuntamento.
Ora immagina di farlo per dieci, quindici persone, e di scoprire che nove di loro "stavano solo dando un'occhiata". Curiosi, vicini di casa, gente che voleva vedere com'era dentro, persone che non avevano né il budget né l'intenzione reale di comprare. Dieci visite così non sono un successo. Sono dieci volte in cui hai messo in disordine la tua vita per niente.
Il numero alto di visite, insomma, può voler dire due cose opposte: o la casa è molto richiesta, oppure, molto più spesso, che nessuno sta filtrando chi entra. E far entrare tutti è facile: è il modo più comodo per far sembrare che si stia lavorando, mostrando al proprietario un bel numero.
Come lavoriamo noi: il filtro prima della porta
Il nostro metodo è l'opposto. Prima di portare qualcuno a vedere la tua casa dal vivo, lo facciamo passare da un filtro.
Chi si mostra interessato viene prima in agenzia, oppure guarda a distanza il materiale completo che prepariamo per ogni immobile: le foto professionali, il video, il virtual tour che permette di percorrere la casa stanza per stanza. In questo modo il possibile compratore vede la casa a fondo prima ancora di metterci piede. E succede una cosa semplice: chi non è davvero interessato si ferma qui. Capisce da solo che non fa per lui, e non arriva alla porta.
Alla visita fisica arriva soltanto chi, dopo aver visto tutto, è veramente interessato. Poche persone, ma quelle giuste. Persone che non stanno curiosando: stanno valutando sul serio se comprare.
Ecco perché una casa seguita da noi può ricevere poche visite fisiche e avere comunque molte più possibilità di vendersi di una casa "vista da tutti". Non conta quante persone entrano in casa tua. Conta chi entra.
E se non abiti nella casa?
C'è una situazione in cui questo equivoco diventa più insidioso, ed è molto comune in Maremma: il proprietario che non abita nell'immobile. Una seconda casa, una casa ereditata, la casa di famiglia di chi ormai vive in un'altra città o all'estero.
In questi casi il proprietario non "subisce" le visite, non deve pulire né uscire. Ma non vede nemmeno cosa succede. L'unico contatto con l'andamento della vendita è il report mensile che gli inviamo. E quando in quel report legge "due visite questo mese", la reazione istintiva è la stessa: "solo due? Non stanno facendo niente."
È qui che i numeri vanno saputi leggere. Due visite fisiche, da sole, dicono poco. Ma se accanto ci sono centinaia di visualizzazioni dell'annuncio, decine di interazioni con il virtual tour, contatti ricevuti e valutati, allora quel "due" ha un significato preciso: su tante persone che hanno visto la casa, due sono arrivate al livello di interesse che merita una visita reale. Il lavoro grosso è avvenuto prima della porta, nella selezione, proprio dove il proprietario non lo vede.
Un report onesto serve anche a questo: non a mostrare numeri gonfiati per rassicurare, ma a spiegare cosa quei numeri vogliono dire davvero.
Il punto, alla fine
Se un'agenzia ti ha portato un solo cliente in mesi e la casa non si è venduta, il problema può essere reale, magari il prezzo, magari una promozione debole. Ma non dare per scontato che il problema siano le "poche visite". A volte poche visite sono il sintomo di un lavoro fatto male; altre volte sono esattamente il sintomo di un lavoro fatto bene.
La domanda giusta da fare a un'agenzia non è "quante persone mi porterete?" È: "chi mi porterete, e come farete a selezionarli?"
Noi di RE/MAX VerdeOro lavoriamo così, in tutta la provincia di Grosseto: filtriamo prima, mostriamo tutto a distanza, e portiamo alla tua casa solo chi ha davvero senso. Che tu abiti nell'immobile o lo segua da lontano attraverso i nostri report, il principio non cambia, puntiamo alla vendita, non al numero di persone che entrano dalla porta.
